2024.11.08 ウェビナー開催・運営

ウェビナー会社が教える！開催前に知っておきたい10の疑問と解答

まるなげセミナーでは、毎月100本以上のウェビナーを開催代行しており、開催者の皆様から多くの質問や相談をいただいています。そこで今回は、ウェビナー開催者の方々がよく直面する疑問を厳選し、10個の質問とその解決策をお届けします。ウェビナー運営に役立つ情報が満載ですので、ぜひ最後までご覧ください！

疑問①　参加者の顔出しを必須にすべきか、顔出し不要にすべきか？

結論、成約率に大差はありません。多くの開催者が、顔出しを求めることで商談化率や成約率が向上すると考えがちですが、当社の実践を通して得た結論は、それが必ずしも成約に結びつくわけではないということです。

顔出しをしないウェビナーでも、十分に成果を上げている企業はたくさんあります。むしろ、顔出しを求めることで参加者が感じるハードルが高くなり、集客が難しくなるケースも少なくありません。

特に、顔出しに抵抗を感じる参加者がいることを考慮すると、その点で集客に影響が出る可能性があるため、慎重に考えるべきです。

つまり、成約率を上げるために重要なのは顔出しの有無ではなく、ウェビナーの全体的な構成や内容です。参加者が関心を持ち、自然に商談に進むような流れを作ることが最も大切であり、単に顔出しを求めることが成約率を左右するわけではないのです。最終的なゴールは、参加者が価値を感じ、アクションを起こすような魅力的なウェビナーを作ることにあります。

疑問②　リアルタイムで登壇すべきか、録画配信をすべきか？

結論として、ウェビナーはリアルタイムでの登壇や、リアルタイムでの録画配信が最も効果的です。逆に、アーカイブ動画を提供するのはお勧めできません。ウェビナーの魅力は「ライブ感」にあります。つまり、参加者は「今この瞬間にしか見られない」という特別感を感じることができます。例えば、ウェビナーが13時から14時まで開催される場合、その時間に参加しなければ内容を見ることができません。この限定感が価値を生み出します。しかし、アーカイブ動画を提供してしまうと、いつでも見られるため視聴者の関心が薄れ、視聴率が低下します。その結果、商談や成約に繋がりにくくなる傾向があります。

疑問③　開催頻度はどのくらいのペースがベストか？

結論として、ウェビナーは隔週または週1回のペースで開催するのが最も効果的です。当社では開催頻度を増減させてテストを行いました。その結果、毎日開催すると集客数が減り、逆に月1回だと成約数が落ちました。その理由は明確です。毎日開催していると希少性がなくなり、ウェビナーのページを見た見込み客が「毎日開催しているなら、都合の良い時に申し込もう」と思ってしまい、申し込みを後回しにすることが多くなります。一方、月1回だとその日に予定が合わなければ参加できず、コンスタントに開催している場合に比べて集客数が減少し、その結果、成約数も低くなってしまいます。そこで、私たちが最適だと感じたのは隔週または週1回のペースでの開催です。

疑問④　参加者からの質問に答えられない場合はどうすればいいのか？

初めてウェビナーを開催する場合には不安な要素ですよね。でも、大丈夫です。ウェビナーで出てくる質問は、実際に商談でよく聞かれるような内容が多いため、基本的には答えられることがほとんどです。

仮に万が一その場で即答できない場合は「後ほどメールにて詳しくお答えします」とお伝えして、質問に対してしっかりとフォローアップを行うことが重要です。このように、質問を受けた後もしっかりと対応することで、信頼感を高め、商談へとつなげることができます。

疑問⑤　参加者、不参加者へ録画や資料は配布すべきか？

結論、ウェビナーの目的に寄ります。ウェビナーには、「リード獲得」型と「顧客獲得」型の2種類あります。（※2つの種類についてはこちらの記事に記載しております。）

前者の「リード獲得」型であれば、ウェビナーはコンテンツであり、ホワイトペーパーやお役立ち資料のような役割（立ち位置）なので配布するべきです。配布して社内で共有してもらうことでナーチャリングにつながります。

対して後者の「顧客獲得」型の場合は、商談資料や商談動画と同じ役割（立ち位置）なので配布すべきではありません。当社では成約率20-30%を実現できる「顧客獲得」型のウェビナーを制作代行しているため録画の配布は推奨しておりません。

疑問⑥　参加費は無料にすべきか？有料にすべきか？

ウェビナーの参加費は、無料の方が効果的です。近年、無料ウェビナーが一般的になりつつあるため、数千円の参加費でも「高い」と感じられやすくなっています。そのため、参加費を設定した場合、参加者が不満を持つことが増え、特にウェビナー内で自社サービスの紹介を行うと、クレームに繋がりやすいです。無料で提供することで、参加者がより参加しやすく、サービス紹介にも抵抗感を少なくできます。

疑問⑦　満足度はどうすれば高まるのか？

ウェビナーで重要なのは、参加者の満足度を高めることではありません。多くの人が「満足度が高ければ成約率も上がる」と勘違いしていますが、実際はそうではありません。満足度の高いウェビナーを開催すると、参加者は一度内容を持ち帰り、自分で実践しようと考えがちです。これは本を読み終えたときの感覚に似ていますが、このアプローチでは商談や成約には繋がりません。商談化や受注に繋げるために重要なのは、参加者に「自分では解決できない、貴社に頼るしかない」と感じさせることです。この渇望感を伝えることが、成約率を上げる鍵となります。

疑問⑧　商談化率の平均はどのくらいか？上げる方法はあるか？

一般的に、商談に結びつく確率は5%未満です。その理由は、ウェビナーを開催する多くの企業が、参加者に情報や方法を大量に提供しすぎてしまうからです。結果的に、ウェビナーが講座や授業のようになってしまい、参加者は「自分でやってみよう」と考えてしまいます。これでは、わざわざ貴社のサービスを導入したいと思わせることはできません。大切なのは、自社のサービスなしでは問題が解決できないことを、論理的に伝えることです。

疑問⑨　ウェビナーの集客数を増やす方法は？

ウェビナーの集客方法について、当社の経験から結論をお伝えします。当社は2020年から3,500回以上のセミナーを開催してきた実績があります。その結果、最も効果的な集客方法は「自社のメールリスト（ハウスリスト）」を使った案内です。この方法は圧倒的に集客効果がありますが、1万件以上のリストを持っていることが前提となります。

メール以外の集客方法としては、Meta広告、オウンドメディア、有料告知サイトがあります。
Meta広告では、月50万円以上の広告費を使う場合、1人の集客に約1.5万円かかります。それ未満の場合は、1人あたり2-3万円程度かかります。
オウンドメディアは、人気のキーワードで検索結果の上位10位以内に表示されることが条件です。
有料告知サイトは、広告費として最低でも7万〜10万円が必要です。
その他の集客方法は、コストや労力の割に効果が薄いため、優先順位は低いと考えています。

疑問⑩　ウェビナー施策で設定すべきゴールは？

予算に限りがある中小企業や個人事業主の皆様には、ウェビナーを通じて「商談数」や「受注数」を指標とすることをおすすめします。ウェビナーで注目するべき数値は複数あります。

・集客単価：1件の申し込み獲得にかかる費用（通常2〜3万円）
・集客数：1回のウェビナーに集まる申し込み数
・参加率：申し込んだ人のうち、当日参加した人の割合
・商談化率（遷移率）：当日参加者の中から商談設定できた割合
・商談着座率：商談設定できた人のうち、実際に商談に参加した人の割合
・成約率：商談参加者のうち、実際に受注につながった割合

ウェビナーを自社で運営すると、少なくともこれらの指標を追いかける必要があります。ただ、数が多く複雑で、管理には多くの工数がかかります。そこで多くの方が気にされるのは、「ウェビナーで受注が取れているか？」「今後受注が取れる見込みはあるか？」という点かと思います。だからこそ、「商談数」と「受注数」に絞って指標を設定することが重要です。

そこで当社の「まるなげセミナー（Dプラン）」をご提案します。このプランでは、顧客獲得に特化したウェビナーの企画から資料・デザイン・台本作成、決裁者の集客、当日の開催・運営代行まで、登壇以外のすべてを代行いたします。詳しくは以下の資料をご覧ください。

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